那首要提高的能力是什么呢？说。
客户要了解产品，销售人员的解说非常重要，自家的东西，当然只有自己知道的最多了，如何有针对性的解说产品，这是每个销售人员的基本功。可我们也会发现很多销售人员太会说了，可以把客户说到睡着，最后也不能成交。那怎样说才是最合适的呢？根据人的心理，我们要说客户愿意听的，客户才会给出注意力，感兴趣，问题来了，什么是客户感兴趣的？做销售的人可能都知道，要说产品的特点、优点、利益或者好处。检查一下，我们是否能立刻在30秒内说出产品的特点、优点和利益呢？这是很多销售课程到这个阶段就算是认为已经是可以了。其实不然，因为说的内容和说的方式上，每个销售人员做的并不到位，所以很多的销售课程，老师在课程上说的很好，学员在下面很激动，如果我能象老师这样说，那就可以把产品卖好了，恨不得立刻回到工作中，尝试一把，可当真正回到工作岗位上，却怎么也说不出来，还遭受到更大的打击，从前懂得如何去影响客户，现在倒不会讲话了。到底是什么原因呢？怎样才可以说好呢？或许是很多参加过销售课程的人共同的疑惑。

NLP是研究人类主观行为的科学，之所以有影响力的人可以说的这么好，有说服力，那是因为语言的背后上有规律，有结构的。先从内容上来看，同样地说产品的特点，有人只是阐述，有人会塑造图象，让客户可以看到，根据人的获取和储存信息，后者更容易让客户接受。发现这个捷径，对销售人员在说产品的时候，那可是一个天大的好消息，从此不再局限老师的技巧，而是可以灵活应用，说出自己的风格。说，除了内容还有方式，怎样的方式更利于客户接受呢？

同样是结合人的心理和接受与储存信息的不同，方式也就需要做不同的改变。

懂得了说的内容和方式，是不是可以做好销售？！是，也可能不是，如果还是做不好销售，原因是什么？我总结这几年的训练经验，发现大部分销售人员的信心不够。经常处在自卑 的状况下，再好的产品也是卖不出去的。一般会出现的情况就是知道怎么说，就是不敢说，或者知道说，而太急切要成交，影响了与客户的关系。最后销售还是做不好。

(待续)

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