张利民：企业内训之一

2009年7月14日，来自全国各地的区域经理和外派销售主管，加上广州总部的销售人员，30多人，还有全程参加训练的总经理-人造石行业的黄埔军校的“校长”，在课程结束时，他总结到：这次训练为我们企业未来培养人才开拓了一条新路，也为未来成功销售走上了系统化的道路。  
在训练课程前，我了解到，这个企业在行业内是老大，企业老总注重学习，搭建起学习的平台，同时在近几年内为行业培养了非常多的优秀人才，被行业内誉为黄埔军校的“校长”。那天我见到了这位校长，当我进到诺大的办公室里面，看到整个房间充满了书香气息，一面墙整齐的一排柜子，里面全是书，侧面是几副大字，可以看出是大师的手笔，另一侧是论语，办公室至少有50平方大，除了一套简单的办公桌，就是一套招待客户的沙发，简单儒雅。在我和校长简单沟通了三个回合后，校长站起来，就这么定了，我们就请张老师做这次的全国经销商的培训。
培训开始，校长很认真的坐在下面，听着我的课程，上午我从他们熟悉并急需解决的销售困惑入手，帮助他们看到销售的关键要素，让他们发现销售是从了解人开始做起，在辅导他们介绍产品的时候，引用了故事介绍法，这是他们从来没有的体验，同时我加上了现场示范，现场练习并立刻上场演练，在上午介绍那一刻，所有学员开始领略到这样新的教学方式，让他们可以学以致用，而且我所举例都是从他们企业和产品出发，下午开始训练提问，只有问到客户需求才能满足客户需求，真正做到销售高手，当我现场调查发现，他们问问题的能力确实需要大大的提高，问出来的问题都是相类似的问题，而且很多问题，客户一定会给拒绝的答案，调查结束后，他们立刻发现了自己的困惑点，同时我现场以他们的身份问客户10个问题，在30秒内完成，当我快速有力问完之后，所有学员都惊讶了。
后面的学习就更精彩了……
七年来，这家企业一直引进培训，以前有邀请中山大学的教授分享销售，也请过知名讲师来企业讲课，而今天这样的教练式是首次，也是这些一直在前线作战的销售精英愿意参与的原因，我看到教练式训练对企业的帮助，也看到通过这样的方式帮助个人看到成功的潜力，我坚信，会有越来越多的人将受益。

原创作者： 张利民 销售技巧训练网 www.limincoach.com

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