张利民：企业内训之三

“这一次比上次好，很有收获！”周三(7月22日)销售训练结束后，一位学员现场坦诚的回应到。 此次接受招行邀请对他们的柜台和理财人员进行训练，每个星期一次，持续一个月的时间，这也是银行业首次引进这样的训练，行长是这样说的：“这是我们引进培训以来，方式最新，效果最直接的，结合我们工作最紧密的首次，创造了一种新型的训练方式。
第一次训练，参加人数有30多人，当我看到这一群年轻的面孔，而散发出来的却是冷漠，自我保护，我知道我经历了我训练以来最大的挑战，虽然之前调查了解，银行人员的压力大，天天都有培训，对培训已经麻木了，可我没想到的是，实际情况确实让我大吃一惊！两个小时下来，他们因为方式新颖，参与了一点点，收获也就不知道了，后来才知道第一次的训练人员中，有一大部分是受银行的要求参与的，真正要参与的只有7-8人，也就是说有2/3是做陪的，而且这些人压根就不愿意接受培训。
第二次训练中，只有8个人了，同样的是熟悉年轻的面孔，他们因为参加了我第一次的训练，开始对我的销售技能和思维感兴趣，开场便开始问我问题，希望我能帮他们解决一些困惑，做培训，参加的人数越少，训练的挑战越大，一切都要以他们的实际出来，稍微有一些不能理解的方式就会失去注意力，于是我开始以他们的困惑为题，分析这些问题的真正原因，并且进入到训练的主题：如何给客户表达产品，吸引客户。在我开始分享之前，我现场调查他们现在介绍产品的情况，才发现他们曾经的培训并没发挥出效果，我相信曾经的培训中也会谈介绍产品要注意介绍给客户的好处，可调查发现，现场的人员更多的是介绍产品的特征，关于产品的情况，就是不谈给客户的好处，如果现在他们的销售做不好，这个原因是最大的，重复着旧的行为，得到的自然是旧的结果。现场我就示范了介绍产品的方法，说好处，每个产品说出三个好处……经理最后说到：“张老师，你总结的好处比我们做这一行的，还直接，简单，有吸引力。”
训练结束了，改变了第一次训练时的冷漠，更多的是期待，期待下次的训练，更重要的是学习了最新介绍产品的方法，现场就学会，立刻就可用。当我问他们的收获时，一位学员脱口而出说出了那句话。

原创作者： 张利民 销售技巧训练网 www.limincoach.com

欢迎转载，请注明作者和出处，并保持链接。

上一篇：企业内训之二